Dica de Livro: Prospeccção Fanática

“Quanto mais você prospectar, mais sortudo vai ficar’’

Jeb Blount é um dos maiores especialistas e referência em vendas mundialmente - reconhecido como um dos TOP 50 líderes de vendas e marketing.

É autor de vários livros, entre eles Prospecção Fanática (sobre o qual falaremos hoje), Objeções e Inteligência Emocional em Vendas. 

Um guia completo

No Prospecção Fanática, Jeb nos fornece um guia atualizado e didático com as melhores práticas para iniciar o processo de vendas e obter bons números em conversão.

Aqui estão alguns dos pontos-chave que você encontrará em detalhes no livro:

A arte de interromper

Prospecção é interrupção, é parar o fluxo de trabalho do seu cliente em potencial para pedir algo (no caso, o objetivo é o agendamento de uma reunião com o lead).

Não é agradável e o medo da rejeição é enorme, porém, se você deseja ter sucesso em vendas e potencializar seus resultados, você precisa perder o medo e interromper seus clientes potenciais.

Se o modelo de captação de leads da sua empresa é Outbound, essa é a única maneira de conseguir iniciar uma conversa de vendas e abastecer seu funil.

Adote múltiplos canais de prospecção

Jeb ressalta que não é muito inteligente focar em um único canal de prospecção.

Devemos direcionar estratégia de prospecção para uma metodologia equilibrada, onde a prospecção seja feita por telefone, presencial, e-mail, Linkedin, eventos, Whatsapp, etc.

Assim você aumenta significavemente o retorno pelo tempo investido, com maiores chances de sucesso nas respostas.

Dedique um horário exclusivo

 O livro traz conceitos como “horas de platina” e “horas de ouro” para separar em blocos as horas para diferentes atividades. Com isso fica mais fácil de focar e não ser pego em distrações.

As horas de platina são períodos destinados às pesquisa sobre as empresas, e às listas para fazer as ligações, já as “horas de ouro” são aquelas horas reservadas apenas para ligações de prospecção.

Com cada função no seu tempo é possível ter um melhor planejamento e, consequentemente, aumentar a produtividade.

Conheça seus números

Vendas são regidas por números e os números são a ciência das vendas.

Controlar suas taxas e seus KPI’s (IndicadorES de performance) é essencial para que você obtenha êxito na prospecção e nas vendas.

Jeb diz que o que (qualidade) você coloca no funil e quanto (quantidade) determina o que você tira do funil. Dominar seus números exige autodisciplina e organização para anotar, analisar e fazer ajustes com base na estatística de desempenho das suas prospecções.

Seja direto

Nas palavras de Jeb Blount:

“Prospectar não é para construir relações, vender ou bater papo com seu comprador. É para marcar reunião, qualificar, construir familiaridade. Você não precisa de roteiros brilhantes. Você não precisa de estratégias complexas. Você não precisa complicar além da conta”.

Simplifique. Seja simples e direto na sua abordagem, vá direto ao ponto e diga ao cliente o que você quer.

Prospecção é, além de saber interromper, saber pedir.

Resiliência é fundamental

Em vendas, nos negócios e na vida, há somente três coisas que você pode controlar:  suas ações, suas reações e seu mindset.

Em vez de ficar se lamentando pelas coisas que estão fora do seu controle, foque sua energia no que você pode controlar. Persistência é a palavra-chave aqui.

Você receberá mais objeções antes das 9 da manhã do que a maioria das pessoas no ano todo.

Há quatro grandes pilares para uma resistência mental forte para suportar a rotina em vendas: desejo, resiliência mental, resiliência física e sua atitude.