O Segredo para atrair os clientes certos

Um dos grandes problemas das forças de vendas é lidar com os clientes errados. Ou seja: atender muitas pessoas que não tem possibilidades reais de comprar.

Alguns os chamam de “curiosos”, outros de “leads desqualificados” ou “clientes frios”.

Se você também enfrenta esse problema, conheça o segredo para atrair leads qualificados neste artigo.

Os custos de atrair leads desqualificados

Em geral são três os problemas enfrentados pelas empresas que atraem muitas pessoas sem potencial real de compra:

Custo de tempo: a equipe de vendas usa o tempo atendendo clientes sem potencial real de compra (e essas horas custam dinheiro)

Custo psicológico: a equipe de vendas perde motivação ao receber muitos contatos que não fecham negócio.

Custo de recursos: muitas vezes os atendimentos custam recursos (materiais de apresentação impressos, horas no telefone, etc).

Antes de atrair os clientes certos, você precisa:

Pode parecer óbvio, mas ANTES de você começar a atrair os clientes certos, primeiro você deve saber QUAIS SÃO os clientes certos: ou seja, qual é o perfil desejado do seu cliente ideal.

Existem muitas metodologias para fazer isso, como as Buyer Personas, criação de perfis usando o Mapa da Empatia, entre outros.

Como nosso propósito aqui não é discutir qual método usar, vamos sugerir que apenas você saiba alguns pontos principais sobre o seu cliente ideal.

A forma mais simples de definir um perfil de público ideal é usando informações demográficas (sexo, idade, etc.) com comportamentos e preferências de compra (que produtos busca, qual seu poder aquisitivo, etc).

Uma vez que você sabe qual é o seu público-alvo ideal. É hora de atraí-lo.

E qual é o segredo?

Canais de Captação: O segredo para atrair apenas os clientes em potencial

O segredo para atrair clientes em potencial é a sua gestão dos canais de captação de leads (contatos). Quais ferramentas você usa pra isso?

Na imagem abaixo temos uma seleção de alguns canais de captação de leads:

Existem diversos canais de captação de clientes, mas estes 4 são sem dúvida os mais relevantes:

Força de Vendas: vendedores, representantes, equipes de televendas.
Redes Sociais: Instagram, Facebook, YouTube, etc.
Google: atrai visitantes para o seu site, que estão realizando buscas na web
Indicação: quando clientes indicam seus produtos e serviços para outros clientes.

A forma como você vai trabalhar (e se posicionar) em cada canal é determinante para a qualidade do lead que você vai atrair.

Quando o assunto é cliente em potencial, alguns canais são melhores do que outros.

É fato que quanto mais canais de captação de leads você utilizar melhor será o seu desempenho em vendas.

Porém, quando falamos sobre clientes em potencial (aqueles mais perto do momento de compra), alguns canais são melhores do que outros.

As atividades da sua Força de Vendas e o Google são 2 dos melhores canais para atrair clientes mais perto do momento de compra. Eles nem sempre geram os leads mais baratos no primeiro momento, porém ao atrair clientes de mais qualidade, acabam acelerando o ciclo de vendas - o que diminui o custo do lead no final do processo.

Sua Força de Vendas pode gerar os melhores leads pois podem ir buscar apenas clientes de perfil ideal. Podem filtrar seus esforços ainda na fase de busca.

As Redes Sociais tendem a atrair muitos “curiosos” - pessoas mais longe do momento de compra. É claro que isso depende da forma como suas campanhas são executadas.
Porém basta pensar que ninguém entra em uma rede social para comprar algo.

A maioria das pessoas tende a achar que as indicações são o “melhor dos mundos” quando se trata de vendas. Porém a verdade é contraintuitiva. Os leads vindos por indicação ainda terão que passar pela qualificação (pois pode ser que não tenham o perfil ideal que você busca).

Já o Google é um excelente gerador de leads quentes pois atrai quem está fazendo uma busca. Ou seja: pessoas mais perto do momento de compra.

Se alguém já está buscando por um produto ou serviço, já tem a compra no horizonte. Ao atrair uma pessoa assim a sua chance de vendas é maior - pois ela provavelmente estará mais próxima do seu perfil de cliente ideal.