Seu time de vendas está perdendo tempo?

O ativo mais valioso de qualquer pessoa é o tempo. Simplesmente não dá pra multiplicar as suas horas do dia. Por isso, otimizar o tempo é uma tarefa fundamental para qualquer equipe de vendas.

E qual é a pior coisa para um vendedor ou vendedora? Sem dúvidas é aquele cliente “estou só dando uma olhadinha”. Aquele cliente “curioso”, que toma muito tempo do time de vendas e acaba não comprando. Também podemos chamar este tipo de cliente de “lead desqualificado”.

Como perder menos tempo com clientes “curiosos”?

Existem duas formas de ver essa questão:

1) Os clientes “curiosos” existem, fazem parte do processo de vendas - e você tem que lidar com eles; ou

2) É necessário melhorar as fontes de captação/geração de leads/clientes

Vamos analisar rapidamente cada abordagem:

1) Os clientes “curiosos” existem - faz parte do processo

É verdade: de maneira geral sempre existirão leads no seu funil de vendas que não farão compra. Faz parte do processo - você sempre precisará atrair mais oportunidades de vendas do que as que realmente irão acontecer.

Isso se deve a taxa de conversão do seu time de vendas. Por exemplo: com quantos clientes um vendedor precisa conversar para gerar uma venda? Ou ainda: quantas pessoas precisam visitar o seu site para que uma delas faça uma compra?

O problema dessa abordagem é que seu time de vendas perderá muito tempo. E tempo é dinheiro.

Cada pessoa atendida que não efetivar uma compra representa dinheiro gasto pela sua empresa. Dentro dessa abordagem, você pode tomar algumas ações.

3 ideias para minimizar o tempo perdido (e reduzir os custos) em vendas

a. Separe o setor comercial: Pré-vendas e Vendas

Contrate pessoas específicas para atividades de pré-vendas e prospecção - e “separe” esse time do de vendas. Uma primeira vantagem é que pessoas contratadas para esse tipo de atividade inicial tendem a ter salários menores do que vendedores com mais experiência.

O controle de custos, portanto, é facilitado. Além disso, a própria gestão de tarefas de vendas tende a ser melhorada - pois o gestor consegue avaliar cada etapa do processo de vendas (e a performance de cada pessoa) individualmente.

O time de pré-vendas é responsável por atividades de prospecção e atendimento inicial, enquanto que o time de vendas fica com apresentações e negociações.

b. Tire todas as tarefas burocráticas do seu time de vendas

Não é incomum um vendedor ajudar na emissão de notas, conferir os fretes, lidar com a produção dos itens vendidos e ainda acumular atividades de SAC.

Quanto mais atividades fora do escopo de vendas um vendedor fizer, menor será sua produtividade. E mais cara será cada hora de seu trabalho (afinal, ele não está gerando valor em sua função - que é gerar novos negócios).

Liberar o vendedor de toda e qualquer tarefa burocrática possível talvez seja uma das mais efetivas ações para minimizar o tempo perdido em vendas.

c. Inclua tecnologia no processo

Pedidos com assinatura digital, checkout expresso, vendas no PIX, CRM, e-mails automáticos, softwares de estoques integrados com o cliente. Quanto mais tecnologia, mais eficiente será o seu time de vendas.

O seu objetivo aqui é a velocidade e foco. Isso é: quanto mais simples e fluidas forem as tarefas comerciais, mais tempo os seus vendedores terão para falar com os clientes.

E quanto mais tempo passamos com nossos clientes, maiores são as chances das vendas serem multiplicadas.

2) Melhorar as fontes de captação de clientes

A verdade é simples: se o seu time de vendas está perdendo muito tempo atendendo leads desqualificados, é provável que você esteja captando mal. Por isso é necessário olhar para as fontes de geração de leads/clientes.

Existem diversos canais de captação de clientes, mas estes 4 são, sem dúvida, os mais relevantes:

1. Prospecção ativa: equipes de Pré-vendas.
2. Redes Sociais: Instagram, Facebook, YouTube, etc.
3. Google: atrai visitantes para o seu site, que estão realizando buscas na web
4. Indicações: quando clientes indicam seus produtos e serviços para outros clientes.

A forma como você vai trabalhar (e se posicionar) em cada canal é determinante para a qualidade do lead que você vai atrair.

Priorize os canais de captação mais eficientes

É fato que quanto mais canais de captação de leads você utilizar melhor será o seu desempenho em vendas.

Porém, quando falamos sobre clientes em potencial (aqueles mais perto do momento de compra), alguns canais são melhores do que outros.

Os canais menos eficientes

Redes Sociais

As Redes Sociais tendem a atrair muitos “curiosos” - pessoas mais longe do momento de compra - pois a lógica das redes é o entretenimento (e não o comércio). Porém basta pensar que ninguém entra em uma rede social para comprar algo.

É claro que isso depende bastante da forma como sua empresa vai se posicionar nas redes. Mas o fato é que as taxas de conversão (pessoas atraídas que realmente convertem em compra) tendem a ser baixas (menos de 1% na média dos mercados).

Indicações

A maioria das pessoas tende a achar que as indicações são o “melhor dos mundos” quando se trata de vendas. Porém a verdade é contraintuitiva. Os leads vindos por indicação ainda terão que passar pela qualificação (pois pode ser que não tenham o perfil ideal que você busca).

Os canais mais eficientes

Equipe de Pré-Vendas

Suas equipes podem buscar APENAS os clientes que correspondam ao perfil do seu cliente ideal. Quando a prospecção é bem feita, reduz o tempo perdido e os custos do processo de vendas.

Os leads gerados pela equipe de prospecção nem sempre são mais baratos no primeiro momento. Porém ao atrair clientes de mais qualidade, acabam acelerando o ciclo de vendas - o que diminui o custo do lead no final do processo (pois a conversão de vendas é maior).

Google

O Google é um excelente gerador de leads quentes pois atrai quem está fazendo uma busca. Ou seja: pessoas mais perto do momento de compra.

Se alguém já está buscando por um produto ou serviço, já tem a compra no horizonte.

Ao atrair uma pessoa assim a sua chance de vendas é maior - pois ela provavelmente estará mais próxima do seu perfil de cliente ideal.